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市场中的头脑法则(Law of Mind)

Abstract from “The 22 Immutable Laws of Marketing…

Abstract from “The 22 Immutable Laws of Marketing”, By Al Ries and Jack Trout 世界上第一台个人计算机是 MITS Altair8800。根据市场中的领袖法则(Law of Leadership)

MITS Altair8800 应该在个人计算机市场上成为第一品牌,但却不是。

Du Mont 发明了世界上第一个商业电视机。Hurley 引进了第一台洗衣机,但是这些都没有成为 Leader。

难道说,前面市场中的领袖法则有错误吗?不是。这仅仅是因为头脑法则改变了它。在人们的头脑中占据第一要比在市场中成为第一要有效的多。在头脑中占据第一就能够在市场上成为第一,但是在市场上成为第一只是能够使你较他人更容易地成为人们头脑中的第一。

举例来说,IBM 在 Main Frame 计算机市场上不是第一个,Remington Rand 是第一个 Main Frame,但是 IBM 在人们的头脑中就是 Main Frame 的第一,因此也赢得了这场竞争。

以后将介绍市场中的感知法则(Law of Perception)。如果市场是感知的战争,而不是产品的战争的话,那么,首先赢得头脑比首先赢得市场更重要。

可能某些人有一些想法或者概念,并且他们相信这些想法或者概念能够带来巨大的变革,或者实际上就是这样。问题是如何将这些想法或者概念让大家认可,也即让这些想法或者概念进入并占据人们的头脑。

传统的解决方法就是 Money。就是利用 Money 来建立产品生产和服务的机构,或者利用 Money 来举办新闻发布会、参加展览会或者进行广告宣传等。不幸的是,这就会给人们造成更为深刻的印象,认为钱(Money)是解决这个问题的唯一方式。

Xerox 是复印机市场的领导者,但是它希望进入计算机市场。但是很不幸,25 年之后,Xerox花费了 20 亿美金,却什么也没有得到。Wang 在字处理方面是第一,但是尽管它花费了几百万美金来推动自己的计算机和微型计算机市场时,Wang 在人们头脑中还是一个字处理公司。

如果你想改变计算机的一些东西,把它拆开并改变即可。但是如果你想改变人们头脑中的一些东西,还是免了吧。一旦人们头脑中已经形成一种印象,是很难改变的。在市场中最为耗费的一件事情就是力争改变人们的印象。

如果你希望改变人们头脑中的印象,是不能采用逐渐深化的方法来做的,你需要摧枯拉朽、秋风扫落叶般的方式,要改变,就在人们头脑中,彻底地推翻旧印象,建立新的印象。为什么这样做?因为人们一旦对你形成了一种印象,那么你在人们的头脑中就是这样一类人,而不是另外一类人。这种印象是很难改变的。

Apple 在人们头脑中形成的印象得益于该公司简短、易记的名称。而其他竞争者的名称则相对复杂和冗长。早期,五大个人电脑品牌依次是:Apple II、Commodore Pet、IMSAI 8080、MITS Altair 8800 和 Radio Shack TRS-80。显而易见,Apple II 是最简单的,也是最容易记忆的。

It is better to be first in mind than in the marketplace.

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作者: 西西木博客

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