您的位置 首页 营销

市场中的特征法则(Law of Attributes)

Abstract from “The 22 Immutable Laws of Marketing…

Abstract from “The 22 Immutable Laws of Marketing”, By Al Ries and Jack Trout 在排它法则中,已经讲过你不能使用你的竞争对手所拥有的词汇来与竞争对手竞争。你必须找到属于你自己的词汇,换句话说,你必须找出与竞争对手不同的特征。

CocaCola 是第一个 Cola 饮料,并且是成年人的饮料首选。Pepsi-Cola 则因为将其自己定位于年轻一代的选择而获得成功。又有 Crest 拥有了 Cavities 这个词,其他的牙膏生产厂商则避免使用 Cavities,而转向诸如 Taste、Whitening、Breath Protection 等词汇。

市场是感知的竞争。如果你希望成功,你必须使用你自己的产品特征及独特的创意以付诸努力。有些人说,不是所有的特征都是同等重要的。是的,对于产品而言,有些特征比其他特征来说比较重要,人们在作出购买决定时,会更为看重这些特征。因此,你应尽可能地去拥有最能够表达自己产品的最重要的特征的词汇。

Cavity Protection 是牙膏产品最为重要的特征。但是已经有 Crest 拥有了它。市场中的排它法则已经说明,如果你的竞争对手已经拥有了一个特征,你就必须放弃它,否则胜算很小。

你必须转向其他的特征词汇,如 Taste、Whitening 等。你要做的就是尽量强调你的产品特征,进而提高你的市场份额

多年来,IBM 雄霸大型机市场,它所强调的是大而强(Big and Powerful)。那些后来希望凭借这些概念进入 MainFrame 领域的公司几乎没有成功的,比如 RCA、GE、UNIVAC、bURROUGHS、HONEYWELL、NCR、Control Data 等。但是从 Boston 起家的一个公司却能够凭借 Small 和MiniComputer 开创一个新的市场,那就是 DEC。那些大型机公司可能会嘲笑 DEC 说,美国的公司只会购买大型机,所谓 MiniComputer 不会有什么市场。但是事实证明,现在 Small 已经遍及美国及世界各地,但是大型机却正面临着困境。

有一个公司,当其竞争对手提出新的产品特征与其竞争时,不是嘲笑而是直面竞争的是Gillette,世界上第一大剃刀生产商。Gillette 几乎主宰了世界的剃刀市场。当一家从France 起家的小公司提出了一个对立的特征,生产了一种“可随意使用的”剃刀时,Gillette 没有忽视它,而是生产了它自己的可随意使用的剃刀,起名叫 Good News。通过大规模的市场宣传,Gillette 赢得了这场竞争的胜利。

现在,Gillette 的可随意使用的剃刀主宰了这个类型的市场。

For every attribute, there is an opposite, effective attribute.

本文来自网络,不代表西西木博客立场,转载请注明出处:http://www.xxwood.com/175.html

作者: 西西木博客

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

联系我们

010-88888888

在线咨询: QQ交谈

邮箱: admin@ping51.com

工作时间:周一至周五,9:00-17:30,节假日休息

关注微信
微信扫一扫关注我们

微信扫一扫关注我们

关注微博
返回顶部