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市场中的单一法则(Law of Singularity)

Abstract from “The 22 Immutable Laws of Marketing…

Abstract from “The 22 Immutable Laws of Marketing”, By Al Ries and Jack Trout 很多人认为,成功是许多微笑的努力所带来的结果的集合。事实上,无论你是否努力,表现在市场上的结果没有本质的差别。历史证明:真正在市场上卓有成效的是单一的、致命的一击。更进一步说,在任何给定的情况下,只有一个方向上的市场努力能够得到真正的回报。

那些成功的公司经理们认为,致命的一击恰恰是竞争对手最不会预见的行为。能够找到一个这样的机会就已经很难了,不断找到这种机会几乎是不可能的。

战略学家和作家 B.H. Liddel Hart 将这种致命的一击称为最不可能预见到的战线或战场。

著名的诺曼底登陆所选择的地点就是一个不满了岩石的地方,这恰恰是德军认为最不可能登陆的地方。

Hannibal 越过 Alps 山,一个其他人认为不可能越过的地方。Hitler 绕过 Maginot 防线,将其装甲车部队通过了 Ardennes,这也是法国指挥官认为坦克不可能通过的地方。事实上,Hitler 这样做了两次,一次是同 France 战争,一次是 Bulge 战争。

同样的,在市场上,经常遇见的情况是竞争对手往往只有一个地方是最薄弱的。这个地方就是你需要集中最优势的力量使竞争对手落败之处。

看看 General Motors,一段时间内,GM 面临着来自日本的低端轿车的竞争,象 Toyota、Datsun、Honda 等,也面临着来自欧洲的高端轿车的竞争,如 Mercedes、BMW 等。

随着日本轿车和欧洲轿车的进攻,GM 有很大的压力。为了能够节省资源并保持利润,GM 作出了非常致命的决定,决定使用同一个车模生产不同品牌的轿车。几乎是在突然之间,人们无法辨别出哪一个是 Pontiac 或 Chevrolet,哪一个是 Buick 或 OldsMobile,因为它们看起来都差不多。

这种统一的做法削弱了 GM 的中端市场,使得象 Ford 公司能够又引入了 Taurus 和 Sable 轿车,日本又引入了 Acura、Lexus 和 Infiniti。GM 在高、中、低端市场上受到了不同程度的削弱。

因此,一定记住:你的竞争对手只有一个最薄弱的地方,你市场的最大努力就是集中优势力量对准其处,发出致命一击。这正是市场上最有效的策略和方法。

In each situation, only one move will produce substantial results.

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作者: 西西木博客

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